펭귄 프라블럼
아래의 사진 속에 TV 동물 농장에 나왔던 펭귄이 있다는 거 아세요? (핑크펭귄 찾기 아닙니다.)
사진 왼쪽에, 머리는 검고 주황색 부리에 약간 통통한데 배부분에 털이 노란 저 펭귄이 방송에 나왔던 그 펭귄입니다!
찾으셨나요?
죄송합니다. 핑크펭귄 이야기를 하기 위한 거짓말이었습니다.
우리 눈에는 다 똑같은 펭귄들의 모습속에서 설명만으로 하나의 펭귄을 찾기란 쉽지 않습니다. 어쩌면 펭귄들 서로는 서로의 차이점을 알 수 있을지 모르지만, 사람 눈에는 다른 점을 찾기 힘들죠.
하지만 핑크색 펭귄이었다면?
이것이 빌 비숍이 핑크펭귄에서 이야기하고 있는 “펭귄 프라블럼”입니다.
수많은 상품과 서비스들을 제공하는 사람들은 차별화가 되어 있음을 강조하지만, 실제 소비자 눈에는 다 같은 펭귄처럼 보인다는 것이죠.
그러면 어떻게 우리는 이 펭귄 무리들 속에서 눈에 띄는 존재-핑크펭귄-가 될 수 있을까요?
고객은 자기 자신에게 관심이 있다
책에서 가장 먼저 깨달아야 할 사실은 바로 이것입니다.
“고객은 제품의 특성이나 세부 사항에 별다른 관심이 없습니다. 그들에게는 ‘당신’이 아닌 ‘자신’의 문제와 해결에만 관심이 있습니다.”
우리가 아무리 좋은 품질과 빠른 배송을 강조해도, 고객이 ‘그걸 왜 써야 하는지’를 느끼지 못한다면 선택되지 않습니다.
이때 필요한 것이 바로 “빅 아이디어(Big Idea)”입니다.
이는 단순히 제품을 파는 것이 아니라, 고객의 삶에 변화를 주는 이야기와 경험을 파는 것입니다.
빅 아이디어 : 언제나 고객이 우선이다
“고객이 최상의 이득을 성취할 수 있도록 하기 위해서는 매매가 아닌 변혁을 제공해야 한다.”
이것이 빅 아이디어의 핵심입니다.
쇼핑몰이 단순히 ‘상품을 잘 팔자’는 목표가 아니라, 고객이 처한 문제, 갈망, 욕구를 중심에 두고, 그것을 해결해주는 새로운 관점과 메시지를 던져야 한다는 뜻입니다.
변혁을 제공하기 위해서는 3C인 관심(caring), 코칭(coaching), 코디네이션 (Coordination)을 제공하라고 이야기합니다.
고객의 목표 달성을 돕는 일을 주된 목적으로 두는 관심을 갖고 있어야 하며,
고객의 목표 달성을 위한 단계를 제대로 밟아 나갈 수 있도록 코칭을 해야 하며,
고객들의 선택에 대해서 최상의 조합을 알려주는 코디네이션이 그것입니다.
물론 이것들을 하나의 서비스나 상품으로 묶으면 제일 좋은 방법이겠지만, 이것은 현실에서 쉽지 않을 것입니다.
왜냐하면, 한꺼번에 저런 많은 것들을 받아들일 준비가 되어 있는 소비자들은 없을 것이니까요?
그래서 빅 아이디어 패키징이란 개념을 이야기 합니다.
패키징 : 고객에게 가는 길
『핑크펭귄』은 브랜드와 패키징을 다음과 같이 구분합니다.
“당신의 브랜드는 고객이 당신과 당신의 회사에 대해 갖고 있는 생각과 느낌의 조합이다.”
“패키징은 고객의 머리와 가슴에 브랜드를 각인하기 위해 이용하는 아이디어와 표현, 이미지, 경험 등을 조합하는 작업이다.”
즉, 브랜드는 문자 그대로 고객의 머리와 가슴 속에 있는 무엇이고, 패키징은 거기에 도달하기 위해 당신이 행하는 무엇인가 입니다.
그럼 빅 아이디어 패키징은 어떻게 해야 할까요?
테마를 잡아야 합니다.
책 제목이 왜 핑크펭귄 일까요? 맞습니다! 이것도 저자가 잡은 빅 아이디어 패키징 테마입니다.
책에서 테마 창출 단계를 아래와 같이 설명하고 있습니다.
당신의 잠재고객들이 겪는 문제를 파악하고 그것을 해결하기 위해 당신이 가르치고 싶은 교훈을 확정한다.
당신의 메시지와 아주 유사한 비유를 찾아낸다.
그 테마를 이용해 기억하기 쉬운 명칭을 찾아낸다.
당신의 테마와 일치하는, 강력하게 눈길을 끄는 사진이나 그림을 구한다.
그 스토리와 명칭, 사진 등을 당신의 마케팅 도구 및 활동에 이용한다.
그럼, 이렇게 테마를 가지고 만들어진 빅 아이디어 패키징을 어떻게 팔면 좋을까요?
마그네틱 마케팅 : 소비자가 찾아오게 만들어라
테마로 구체화된 빅 아이디어 패키징이 있다면 전문가 입니다.
그래서 잠재고객을 찾아다니면 그건 세일즈맨으로 비치기 때문에 소비자들이 직접 찾아올 수 있도록 해야 합니다.
이를 마그네틱 마케팅이라고 부르며, 이는 소비자의 감정적 반응에 기반하는 것으로 6가지 기술들에 대해서 아래와 같이 조언하고 있습니다.
신비감을 통한 호기심 유발
새로운 패키징으로 흥미 유도
인기와 사회적 증명을 통한 신뢰 형성
무료 제공을 통한 유인과 테스트 경험
선택권 제공을 통한 고객 권한 부여
긴급성을 조성해 행동을 유도하는 메시지 설계
아앗! 우리가 소비자로써 많은 쇼핑몰이나 홈쇼핑에서 당해봤던 스킬들이군요.
마무리하며 : 핑크펭귄 되어볼까?
‘좋은 제품’만으로는 성공하기 힘듭니다.
고객에게 최상의 이득을 줄 수 있도록 테마가 있는 빅 아이디어 패키징을 통해서 고객이 먼저 다가올 수 있게 만들어야 합니다.
고객의 마음을 읽고, 그들의 이야기 중심으로 메시지를 설계하며, 무엇보다 기억에 남을 차별화된 이미지를 만들어야 합니다. 그리고 그 이미지를 통해서 고객의 목표가 성취되는 것을 그릴 수 있다면 그것이 핑크펭귄이 되는 길입니다.
그런데 저는 핑크펭귄이 되기 무섭습니다.
핑크펭귄은 펭귄 무리들 사이에서 눈에 확 띄는 존재이기 때문에, 포식자의 눈에도 더 잘 보일 것입니다.
어쩌면 다른 펭귄들이 왕따를 시킬 수도 있을 것 같습니다.
하지만, 책의 저자가 대부분의 경제경영서 필자나 비즈니스 권위자들이 결코 이야기해주지 않는 비밀을 하나 알려줬습니다!
“당신의 잠재고객 대부분도 역시 펭귄이다.”
Go for it
참고문헌
빌 비숍, 핑크펭귄, 스노우폭스북스, 2025.